بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان

هدف از این پژوهش بررسی تأثیر عوامل فردی و ویژگی‌های نقش بر عملکرد نیروی فروش است. براساس تحقیقات گذشته در این پژوهش، مشتری‌گرایی، درجه انطباق‌پذیری و گرایش به ارزش دوره عمر مشتری، به‌منزله عوامل فردی مؤثر بر عملکرد نیروی فروش در نظر گرفته‌شده است. جامعه آماری این پژوهش کارکنان فروش نمایندگی‏های شرکت بیمه پاسارگاد در استان گیلان، است. برای انتخاب نمونه‌های آماری، از روش نمونه‌گیری در دسترس استفاده شد. با توجه به محدود بودن تعداد اعضای جامعه و با استفاده از فرمول نمونه‌گیری کوکران، پرسشنامه بین 88 نفر توزیع گردید. داده‌های پژوهش با استفاده از نرم‌افزار SPSS و SMART PLS تحلیل‌شده است. طبق نتایج به‌دست‌آمده، هر یک از عوامل ارزش دوره عمر مشتری، مشتری‌گرایی، ویژگی‌های نقش و درجه انطباق‌پذیری به ترتیب از بیش‌ترین تا کمترین تأثیر را بر عملکرد نیروی فروش در نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد دارند. همچنین نتایج پژوهش نشان داد که جنسیت بر رابطه بینارزش دوره عمر مشتریو عملکرد نیروی فروش و رابطه بین مشتری‌گرایی و عملکرد نیروی فروش نقش تعدیل‌کنندگی دارد.